Ratgeber für B2B-Online-Shops 2015 – wie Sie sich erfolgreich im B2B-E-Commerce positionieren

19. Dezember 2014 von Tim Resl

Die Zeit drängt: ein Rückblick auf das Jahr 2014 zeigt, dass bereits erste große Unternehmen im B2B Bereich in den Online-Handel Fuß gefasst haben, und sich B2B-Plattformen wie Mercateo bestens etabliert haben. Dieser Markt wird sich im Jahr 2015 aller Wahrscheinlichkeit nach zügig weiterentwickeln und hat zudem ein ähnlich großes Potenzial wie z.B. der Fashion-Bereich. Wir geben Tipps und benennen Anforderungen und Erfolgsfaktoren, sodass auch Sie Ihren B2B-Shop zielführend umsetzen können.

Branchenkenner und Investoren sind sich längst einig: der B2B-Handel ist bereit für die große Veränderung namens Digitalisierung. Immer mehr Anbieter aus den unterschiedlichsten Branchen, wie z. B. Industrie- und Handwerksbedarf, drängen auf den Markt und etablieren sich als Online-Spezialisten. Der B2B Marktplatz Mercateo gilt als Pionier und musste viel Geduld beweisen. Erst als Mercateo im Jahr 2014 direkt mit dem Beschaffungssystemen vieler Unternehmen verbunden wurde (E-Procurement) waren schlagartig enorme Gewinne zu verzeichnen. Auch das Internetunternehmen Rakuten, das zu den zehn größten der Welt gehört, beweist, dass eine B2B-Handelsplattform im Internet großen Erfolg bringen kann.

Doch was sind die Vorteile bei B2B-Online Shops?
Dem Kunden wird der Kaufprozess erleichtert. Zu all den gewünschten Produkten sind bereits aufbereitete Informationen verfügbar, es bedarf keiner langen Beratung, sondern die Selektion führt durch wenige Klicks zum Ziel. Diverse Schritte laufen online automatisch ab und sparen so kostbare Zeit.

Wer hat welche Chancen auf dem Markt?
Das einzig wirklich nennenswerte B2B-Portal auf dem deutschen Markt ist bisher (!) Mercateo. Amazon Supply ist momentan nur in den USA tätig, aber die Internationalisierung steht unmittelbar bevor und wird vermutlich 2015 vollzogen werden. Bis dahin haben es erst einmal alle anderen Unternehmen auf die fette Beute abgesehen. Der B2B-Markt entwickelt sich schnell und es bleibt spannend, wer es schlussendlich ganz an die Spitze schaffen wird.

Warum ist das Thema B2B-E-Commerce so attraktiv?
Das Thema B2B-E-Commerce ist so interessant, weil das Internet Preistransparenz bietet. Die z. T. hohen Margen für Hersteller und Händler, die der klassische B2B-Handel garantiert, sind bei der Online-Konkurrenz nicht üblich, sodass die Produkte im Internet deutlich günstiger angeboten werden müssen.

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Erfolgsfaktoren und Tipps für erfolgreiche B2B-Online-Shops

  1. Schnittstellen zu ERP und CRM zwingend notwendig
    Bestelleingänge, Anfragen etc. müssen automatisiert ablaufen. Dafür bedarf es der Entwicklung automatischer Schnittstellen, die genau auf Ihre Bedürfnisse abgestimmt sind.
  2. Win-win-Situation schaffen
    Ein Ziel ist es, dass Ihr Kunde lieber über den Online-Shop einkauft, als eine Fax-Bestellung oder ­E-Mail an den Innendienst zu senden.Dies erreichen Sie unter anderem mit einer einfachen Benutzerführung und Usability, aber auch über die richtigen Preise. Onlinekäufe dürfen keinerlei Nachteile gegenüber der bisherigen Art des B2B-Handels mit sich bringen, sondern müssen kundenfreundliche Vertriebslösungen anbieten. Nur so ist der Käufer am Ende zufrieden und die Bestellung via B2B-Online-Shop wird schließlich zur (neuen) Gewohnheit.
  3. B2B Relevante Funktionen
    Eine Vielzahl von Shopsystemen haben bereits nützliche Zusatzfunktionen, die für B2B-Commerce geeignet sind, wie zum Beispiel „Bestellung wiederholen“. Aber auch Cross-Selling und Hinweise wie „Wenn Sie diesen Artikel in genau dieser XYZ-Konfiguration kaufen, benötigen Sie auch noch Artikel X, damit es funktioniert.“ Mehrere Sachbearbeiter, die für ein Unternehmen einkaufen, sollten sich mit eigenen Konten registrieren können. Ebenso ist es wichtig, dass Sammelbestellungen möglich sind, Bestelllisten und Ländermandanten angelegt werden können und es eine Schnittstelle zwischen Online-Shop und ERP gibt.
  4. Artikelinformationen
    Des Weiteren ist das Auffinden der Artikelmerkmale von zentraler Bedeutung. Während endkundenorientierte Shops mit wenigen Merkmalen zu Farbe, Größe und Form auskommen, kann technische Industrieware mehrere hundert Merkmale aufweisen, die der Kunde bei seiner Kaufentscheidung beachten muss.
  5. Individuelle Preise richtig darstellen
    Im B2B-Handel ist es bekannterweise üblich, dass die Preise ohne MwSt. angezeigt werden. Viel komplexer sind die kundenindividuellen Preislisten. Diese müssen korrekt und genauso dargestellt werden, als wenn der Kunde per Fax oder E-Mail bei Ihnen bestellt.
  6. Verfügbarkeit und Lager
    Sie müssen Ihrem Kunden werthaltige Daten präsentieren, wie z. B. Lagerinformationen und Verfügbarkeit. Aber auch die Angabe von Lieferzeit ist heutzutage, in der schnell wachsenden, digitalen Welt, entscheidend.

Natürlich gibt es darüber hinaus noch weitaus mehr zu beachten. Grundsätzlich gilt: es ist wichtig, dem Kunden einen Mehrwert zu bieten. Er muss einen entsprechenden Vorteil haben, um über den Webshop zu bestellen. Ein B2B-Shop hilft vor allem im administrativen Bereich, durch automatische Prozesse und Schnittstellen und kann hierdurch stark punkten.

Wer überzeugt bereits durch gutes B2B-E-Commerce?
Zahlreiche Konzerne wie beispielsweise Bosch oder SAP betreiben bereits internes B2B-E-Commerce, welches jedoch keinerlei Einblicke ermöglicht. Andere Unternehmen, wie z. B. der Golden Card – Gewinner Murrelektronik, vertreiben Ihre B2B-Produkte über Ihren Online-Shop und zwar ansprechend, zielführend, informativ und preistransparent. So sieht gelungenes B2B-E-Commerce heute aus!

b2b-commerce-2016Vorschau 2015 – Warum sollten Sie als B2B-Unternehmen online verkaufen?
B2B-E-Commerce hat dasselbe Potenzial wie z. B. der Bereich Fashion. Wir raten Ihnen als B2B-Unternehmen deshalb sehr dazu, auch online an Ihre Geschäftspartner zu vertreiben. Fangen Sie jetzt schon an, und seien Sie Ihren Mitbewerbern einen Schritt voraus, bevor Sie am Ende hinterherhinken. Ob Sie Produkte über einen Marktplatz oder aber einen eigenen Online-Shop anbieten, spielt dabei erst einmal keine Rolle.

Während sich der B2C-Handel immer weiter internationalisiert, wird der B2B-Handel aufrücken und einen weiten Sprung nach vorn machen. Ende 2015 wird vermutlich jedem Unternehmen bekannt sein, was B2B-E-Commerce ist und wie es umgesetzt wird. Den entscheidenden Durchbruch des B2B-E-Commerce erwarte ich im Jahr 2016. Big Player wie Amazon im B2C-Handel werden auch Business-2-Business gesucht. Wer wird das Rennen machen?

Verraten Sie uns Ihre Meinung! Was denken Sie, wie sich der B2B-Markt entwickeln wird? Wir freuen uns auf Ihren Kommentar.


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