Ratgeber: Marken- und Hersteller-Shops.
Per Online-Shop zum Direktvertrieb.

15. März 2016 von Tim Resl

Lange Zeit war das gesamte Vertriebskonzept von Herstellern und Marken auf den Vertrieb über Händler ausgelegt. Ein Hauptgrund hierfür war der finanzielle und organisatorische Mehraufwand für die direkte Lieferung an den Endkunden sowie für die zielgerichtete und zielgruppenspezifische Konsumentenwerbung.

Mittlerweile hat die digitale Welt neue Türen geöffnet. Gab es bisher zwei mögliche Vertriebswege – über Einzelhändler oder über den Großhandel – können Hersteller nun über einen Online-Shop die eigenen Produkte per Direktvertrieb an den Endkunden online verkaufen. Die Verbraucher sind – gemessen an den Online-Verkaufszahlen - schon längst in der digitalen Einkaufswelt angekommen und zahlreiche Marken fahren bereits mit diesem digitalen Vertriebskonzept seit Jahren auf der Erfolgsschiene.

Doch noch immer sind viele Hersteller vom Direktvertrieb per Online-Shop abgeschreckt und haben viele Fragen dazu. Aus diesem Anlass wollen wir Ihnen im folgenden Beitrag Informationen und Tipps rund um den Aufbau eines Marken-Online-Shops geben und Erfolgsfaktoren nennen, die für Ihren Onlineverkauf eine wesentliche Rolle spielen.

Eine weitere digitale Vertriebsmöglichkeit ist der Verkauf über den eigenen Online-Shop an Händler (B2B-Shops). Lesen Sie hierzu unseren Ratgeber für B2B-Online-Shops 

Vertriebsweg Online-Handel / Online-Shop

Was sind die Herausforderungen beim Verkauf über Einzelhandel und Großhandel?

Eines der größten Probleme beim indirekten Vertrieb über den Einzelhandel oder Großhandel besteht meistens darin, dass die Händler Ihre Produkte nicht Ihren Unternehmensvorstellungen entsprechend präsentieren. So sind zum Beispiel falsche Produktbeschreibungen, unausreichende Produktinformationen sowie zu kleine oder qualitativ schlechte Produktbilder keine Einzelfälle oder Ihr Artikel wird in der Produktauflistung ganz unten angezeigt. Im schlimmsten Fall wird Ihr Produkt (= Porsche) in einem Umfeld (= lauter Fiat Puntos) präsentiert, das nicht zu Ihrem gewünschten Markenimage passt.

Marken sind die Aushängeschilder in Suchergebnissen

Suchen ist die häufigste Tätigkeit im Internet. Allein in Deutschland sind es mehr als 130 Millionen Suchanfragen pro Tag. Eine starke Marke ist das Aushängeschild Ihres Unternehmens -  auch im Internet! Darum sollten Sie als Marke in den Suchmaschinenergebnissen ganz oben auftauchen. Durch Suchmaschinenoptimierung stellen Sie sicher, dass keine Konkurrenten oder Trittbrettfahrer wie z.B. Artikel-Fälscher vor Ihnen gelistet werden. Wir nennen das „Markenführung in der Suche“. Sucht ein potenzieller Kunde konkret nach einer bestimmten Marke, will er auch genau diese finden. Wer bspw. Nike-Hallenschuhe sucht, möchte auch Nike-Hallenschuhe finden und keine Schuhe, die nur von weitem danach aussehen oder gar ein gefälschter Artikel sind. Konzentrieren Sie sich auf Ihren Branding-Prozess: Kreieren Sie eine spannende Markenwelt und inszenieren Sie Ihr Produkt emotional. Damit überzeugen Sie  Konsumenten Artikel Ihrer Marke zu erwerben. Nur als glaubwürdige und einzigartig wahrgenommene Marke können Sie sich in Zukunft von Ihrer Konkurrenz differenzieren.

Mit dem eigenen Online-Shop eine starke Marke werden

Die Herausforderungen des indirekten Vertriebs, die eigene Markenbildung, die Konkurrenz: All diese Komponenten beeinflussen Ihren Geschäftserfolg. Sitzen Sie nicht still, sondern nehmen Sie diese Einflussfaktoren aktiv in Angriff! Eine Antwort hierfür ist ein eigener Online-Shop: Dieser bietet Ihnen den Handlungsspielraum, Ihr Geschäft in die von Ihnen gewünschten Bahnen zu lenken.    

Warum sollten Sie sich trauen, Budget zugunsten des Direktvertriebs per Online-Handel zu verlagern?

  • Produktpräsentation – werden Sie zum Kunden-/ Produktberater:
    Stellen Sie Ihr Produkt in den Mittelpunkt! Ob als Problemlöser, Nischenartikel oder Prestigeobjekt: Präsentieren Sie Ihr Produkt so wie es Ihrem individuellen Handelskonzept entspricht und wie es zu Ihrem Markenimage passt. So können Sie Ihre Marke selbständig aufbauen (Branding) und die Markenbekanntheit steigern.
  • Höhere Reichweite:
    Online erreichen Sie potenzielle Neukunden auch außerhalb der Stadtgrenzen und Öffnungszeiten. Viele (Stamm-)Kunden schätzen den Bequemlichkeitsfaktor eines Online-Shops und bestellen lieber von der Couch, als den stationären Handel zu besuchen.   
  • Verschiedene Kanäle bedienen:
    Verkaufen Sie nicht nur in Ihrem Online-Shop. Erweitern Sie Ihr Handelskonzept und schließen Sie weitere Handels- oder Marktplätze an. Damit schaffen Sie eine höhere Reichweite, stärken Ihre erfolgreiche Markenbildung (Branding) und steigern Ihre Verkaufszahlen. Mögliche Kanäle sind: Marktplätze, Preisvergleichsportale, Online-Flagshipstores, Social Commerce, Franchising oder andere Online-Händler. Sie als Hersteller oder Marke können selbst zum Multichannel-Anbieter wachsen und so Ihre Möglichkeiten auf dem Markt ausdehnen und sich Wettbewerbsvorteile gegenüber der Konkurrenz sichern.  
  • Der digitale (messbare) Kunde – Customer Relationship Management (CRM)
    Im Zuge der Digitalisierung haben wir erstmalig die Möglichkeit aussagekräftiges CRM zu betreiben. Wir können das Verhalten der potenziellen sowie tatsächlichen Käufer erheben. Mit den so gewonnen Daten kann man zielgenaue Angebote zur richtigen Zeit (One-to-One-Marketing) erstellen sowie Maßnahmen für eine erfolgreiche Kundenbindung und -rückgewinnung festlegen.

Was ist zu beachten beim direkten Onlineverkauf:
Erfolgsfaktoren und Tipps für erfolgreiche Onlineshops für Hersteller und Marken

  1. Produktpräsentation
    Die Präsentation muss dem angestrebten Markenimage angemessen sein. Steht Ihnen dafür genügend und qualitativ hochwertiges Marketingmaterial (Bilder, Videos etc.) zur Verfügung?
  1. Multichannel Marketing
    Setzen Sie auf mehrere Vertriebs- und Kommunikationskanäle, um Ihre Reichweite auszubauen und potenzielle Konsumenten zu erreichen. Vertreiben Sie über Marktplätze und bieten Sie Ihre Artikel auf Preisvergleichsportalen an.
  1. Kluge Preispolitik
    Ja, der Preis in Deutschland ist ein wesentlicher Faktor, gehen Sie nicht mit Ihren Händler in Preis-Konkurrenz, sondern versuchen Sie durch Qualität, Service und Vertrauen Ihre Produkte online zu verkaufen.
    Ein Gedankenansatz:
    Zeichnen Sie Ihre Artikel im Shop mit Ihrem empfohlenen UVP aus. Machen Sie Ihre Artikel für Ihre Verbraucher durch Marketingaktionen interessant und gewähren Sie zeitlich begrenzte Produktrabatte, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Erfahrungsgemäß können wir sagen, dass viele Endkunden bereit sind bei einem Einkauf direkt bei der Marke mehr zu bezahlen, als für das gleiche Produkt bei einem Einzelhändler. Es gibt hier noch viele weitere Gestaltungsmöglichkeiten – Stellen Sie uns Ihre Fragen per Kommentarfunktion.

  2. Schnittstellen zu ERP/ WaWi oder PIM
    Bestelleingänge, Anfragen etc. müssen automatisiert ablaufen. Dafür müssen automatische, genau auf Ihre Bedürfnisse zugeschnittene Schnittstellen entwickelt werden. (Zu den meist-verwendeten ERP/Warenwirtschafts-Systemen gibt es bereits Schnittstellen zu den beliebtesten Shopsystemen wie Shopware oder OXID).

  3. Verfügbarkeit, Lager und Versand
    Von der Lagerung und dem Versand im eigenen Haus bis hin zur Inanspruchnahme eines Fulfillment-Anbieters: Bevor Sie sich für eine Möglichkeit entscheiden, klären Sie Folgendes: Haben wir ausreichend Lagerfläche? Können wir den Endkundenversand zusätzlich zum täglichen Tagesgeschäft stemmen? Bedenken Sie, dass Ihre Händler meist größere Mengen abnehmen und Endkunden nur etwa 1-5 Artikel. Somit ist für letzteres ein höherer Personalaufwand notwendig.
  1. Rechtliche Stolpersteine
    Lassen Sie sich vorab rechtlich beraten, welche Vorkehrungen Sie vornehmen müssen. Punkte wie Retouren, Kundennachfragen, Service-Hotline etc. werden Sie beschäftigen. Zudem greifen beim B2B-Handel andere Regelungen wie im B2C-Segment.
  1. Umdenken im Marketing
    Es müssen ganz neue Gedanken an das Marketing gerichtet werden: Man wirbt nicht mehr um Händler, sondern um Endkunden.

Sie sehen: Online-Handel ist nicht einfach. Aber wir sind ganz klar der Meinung: „Kein Handel ohne Internet. Die Digitalisierung kann man nicht aussitzen.“ Multichannel ist bereits unaufhaltsam auf dem Vormarsch und der Online-Handel wird in Zukunft eine tragende Rolle spielen.  

Schauen Sie sich auch gerne die Studie: Hersteller-Online-Shops haben viel Potenzial im E-Commerce an, welche viele Aufschlüsse über den Trend: Hersteller Online-Shop bietet.

Holen Sie sich rechtzeitig einen erfahrenen eCommerce-Experten – Kontaktformular – ins Haus und lassen Sie sich grundlegend beraten.

Rom wurde auch nicht an einem Tag erbaut
Die Direktvertrieb/ Multichannel-Prozesse müssen strategisch aufgebaut werden. Sie sagen ja auch nicht: „Morgen eröffnen wir eine neue Filiale in Stuttgart“, sondern machen sich Monate Gedanken über Konzepte, Sortiment, Preispolitik, Personal etc. Das alles muss auch bei einer Online-Filiale bedacht werden.

Verkaufen Sie auch Online per Web-Shop

Wir haben eine firmeninterne Checkliste erfasst, auf der alle wichtigen Punkte dazu aufgelistet sind. Fragen Sie uns danach!

Unsere Leistungen – so können wir Ihnen bestimmt helfen:

  1. Ganzheitliche Beratung für die Konzeption und den Aufbau/ Ausbau einer Online-Filiale mit einem Online-Shop
  2. Wir erstellen Ihren maßgeschneiderten Online-Shop
  3. Aufbau von automatisierten Prozessen und Schnittstellen
  4. Als E-Commerce-Wachstumsmotor bringen wir Ihr E-Commerce ins Laufen. Wir machen Ihre Marke zum E-Commerce Multichannel Anbieter.

Sie haben Fragen, Anregungen oder Kritik zum Thema „Direktvertrieb per Onlineshop“? Diskutieren Sie mit uns, wir freuen uns auf Ihren Kommentar!


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