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Tim Resl
Geschäftsführer & E-Commerce Berater
Beratung & Geschäftsführung
Wir sind 20 Shopware Entwickler, Berater und E-Commerce Architekten und unterstützen Unternehmen in B2B-Bereich. Entwicklung und Implementierung von umfassenden E-Commerce Systemlandschaften.
Aktuellen Studienergebnissen zufolge wird ein Viertel der B2B-E-Commerce- Umsätze über Websites, Onlineshops und Marktplätze (ohne EDI) generiert, die mit rund 320 Milliarden Euro und einem stetigen Wachstum von rund 15 % jährlich seit 2012 beachtlich sind. Quelle: iBusiness Umfragen zufolge gehören zu den relevantesten Zielen des B2B-Sektors, durch entsprechende Plattformen sowohl den Kundenservice-Aufwand zu senken als auch durch effizientere Prozesse einen schnelleren Zugriff auf Bestellabläufe, ohne manuelle Eingriffe, letztendlich einen höheren Umsatz je Vertriebsmitarbeiter zu erreichen.
Aktuell befinden sich B2B-Unternehmen im Spannungsfeld zwischen etablierten internen Prozessen und den möglichen Veränderungen durch neue Prozessstrukturen. Der B2B-E-Commerce-Markt ist weitaus komplexer als der Onlinehandel mit Endverbrauchern (B2C). Zwischen Geschäftskunden bestehen häufig längerfristige Geschäftsbeziehungen mit wiederkehrenden Käufen und damit z. B. auch individuellen Konditionen, Absprachen oder Vereinbarungen, die allesamt in die digitale Welt verschoben werden müssen, um die Prozesse effizient zu halten. Zudem besteht die Herausforderung, dass die B2B-Plattform Anreize bieten muss, damit aus Offline-Kunden Online-Kunden werden.
Ihre B2B-Kunden besuchen Ihre Plattform, im Vergleich zu Privatkunden, meist regelmäßig. Aus diesem Grund ist eine enorm performante Infrastruktur und Software notwendig, welche zumindest gegenüber B2C meist nicht skalierbar sein muss, da der zeitgleiche Traffic eher geringer ist. Sie müssen ebenfalls im Vergleich zu B2C davon ausgehen, dass Sie mit einer Gruppe und nicht mit einer Einzelperson zu tun haben. B2B-Kunden erwarten einen Mehrwert, der über den reinen Preis hinausgeht. Auch im B2B müssen die Aufträge ohne manuelles Eingreifen über die Logistik zum Kunden gelangen. Diese Prozesse und Schnittstellen müssen sorgfältig konzipiert und entwickelt werden.
Auch beim B2B-Kaufverhalten geht der Trend, ähnlich wie im B2C-Bereich, immer stärker Richtung „Selfservice“ und „Personalisierung“. Die B2B-Geschäftsvorfälle sind oft sehr komplex und je Kunde oder Auftrag teilweiße unterschiedlich. Einerseits müssen individuelle Business-Logiken umgesetzt werden wie z.B.: Preisstaffeln, Freigabeprozessen oder Preisverhandlungstools. Zum anderen müssen die Systeme eine intensive Vernetzung erlauben - oft bis in die Middleware oder das ERP-System des Kunden. Diese Kundenbedürfnisse können Sie langfristig nur dann befriedigen, wenn Sie eine durchdachte Digitalstrategie in Ihre internen Prozesse integrieren und dabei Ihre Mitarbeiter mitnehmen, diesen Weg gemeinsam zu gehen. Genau das ist seit Jahren die Spezialisierung von Mediagraphik. Wir analysieren Ihr aktuelles Vertriebsmodell, blicken tief in Ihre Datenstruktur und Prozessabläufe hinein, erarbeiten gemeinsam mit Ihnen eine individuell-zugeschnittene B2B E-Commerce Strategie und implementieren diese nachhaltig in Ihr Unternehmen.
Laut einer Hochrechnung der IFH Köln macht das B2B-Segment 95% des gesamten E-Commerce Marktvolumens in Deutschland aus.Quelle: www.iBusiness.de
Laut einer Hochrechnung der IFH Köln macht das B2B-Segment 95% des gesamten E-Commerce Marktvolumens in Deutschland aus.
Quelle: www.iBusiness.de
Als Shopware Agentur bieten wir unseren Kunden den größtmöglichen Nutzen durch unser umfangreiches Spektrum an Dienstleistungen. Mithilfe unserer jahrelangen Erfahrung und dem Zugang zu hochwertigen Lösungen können wir eine ganzheitliche Umsetzung des Projekts ermöglichen. Wir kümmern uns von der Entwicklung bis hin zur Inbetriebnahme des Shops um alle Aspekte rund um Ihr Shopware Projekt. Als offizieller Partner der B2Bsellers Suite für Shopware 6 im B2B-Bereich ermöglichen wir Ihnen, von allen Funktionen zu profitieren, die speziell für Geschäftskunden benötigt werden. Mit diesem Paket können Sie das Einkaufserlebnis Ihrer Kunden schnell und effizient verbessern und gleichzeitig Ihre Geschäftsprozesse optimieren.
Je nach Unternehmensgröße und Geschäftsmodell kann die Digitalisierung eines B2B-Geschäfts ziemlich komplex werden. Im Vorfeld müssen daher alle Anforderungen umfangreich betrachtet und analysiert werden. In der Regel bietet ein B2B-Online-Business jedoch weitaus mehr Chancen als Risiken.
Insgesamt gibt es laut aktuellen Studien ein enormes Potenzial im B2B-E-Commerce, welcher aktuell deutlich stärker wächst als der B2C-Markt.
Die Unternehmer stecken aber in Bezug auf Technologie und Umsetzung noch in den Kinderschuhen. Das liegt nicht selten daran, dass sich der Wandel zu digitalen B2B-Prozessen als bereichsübergreifende Herausforderung für ein Unternehmen und Ihre Mitarbeiter darstellt.
Im Rahmen der Digitalisierung und der Realisierung eines Online-Shops haben Sie mit Ihrem Unternehmen die Chance, veraltete und ineffiziente Prozesse zu überdenken und effizientere zu etablieren. Mit einer Online-Strategie machen Sie außerdem einen entscheidenden Schritt hin zur digitalen Transformation. Sie erreichen mehr Automatisierung, können Prozesse vereinfachen, die Kundenservice-Kosten senken, komplexe Systeme intelligent online abbilden und sich durch die resultierende Entlastung auf Ihre Kernaufgaben konzentrieren. Durch die Digitalisierung Ihrer Systeme und Ihres Geschäftsmodells können Sie zudem alle internen und externen Kommunikationswege analysieren und anschließend optimieren. Ein weiterer großer Vorteil ist darüber hinaus, dass Sie schneller und besser als Ihre Konkurrenz agieren und reagieren können. Drücken Sie den Reset-Knopf und starten Sie mit B2B-E-Commerce.
Je mehr Sie aus einem solch gewaltigen Infrastrukturwandel herausholen wollen, desto vielfältiger gestalten sich natürlich die Herausforderungen. Zu Beginn jeder Überlegung sollte eine Bestandsaufnahme aller aktuell eingesetzten Systeme sowie die darin erfolgte Datenpflege vorgenommen werden.
Häufig müssen B2B-Unternehmen in erster Linie ihre Datenqualität erhöhen und die Daten aus ERP-, PIM- oder CRM-Systemen „shoptauglich“ pflegen. Manche individuellen Kunden-Daten, wie z. B. Zahlungskonditionen aus den internen Systemen müssen für B2B-Kunden öffentlich zugänglich werden. Zu den Herausforderungen gehören teilweise auch die Überarbeitung der Preisstrukturen sowie die Definition von Kundengruppen. Oftmals sind diese Daten historisch gewachsen und werden von allen Mitarbeitern unterschiedlich gepflegt. Eine einheitliche Datenbasis ist für den B2B-E-Commerce unerlässlich.
Tipp: Wir haben bereits mehrere Kunden, welche die Warenwirtschaft SAGE 100 im Einsatz haben, welche verknüpft mit dem Omniseller eine sehr gute Lösung ist, Produktdaten an einem Ort zu pflegen.
Die Einführung von Standards und Prozessen werden vor allem bei einigen Mitarbeitern kritisch angesehen, bietet aber auch gleichzeitig erhebliche Chancen für die interne Effizienz. Aus diesem Grund sollten Sie Ihre Mitarbeiter direkt mit einbeziehen, sodass auch sie sofort die Möglichkeiten und nicht nur die Probleme sehen. Nach Fertigstellung der B2B-Plattform unterstützen wir Ihre Mitarbeiter in Bezug auf die tägliche Vorgehensweise sowie die Einführung bei Ihren Kunden. Die Verlagerung von Vertriebsprozessen in den digitalen Handel ermöglicht durch den standardisierten, automatisieren Ablauf eine Fehlerreduktion und eine damit verbundene Zeitersparnis, die letztendlich auch Ihren Kunden zugutekommt.
Geschäftskunden, die online Ihre Ware kaufen möchten, erwarten im Grunde die gleichen Kundenservice-Angebote wie beim Kontakt mit dem Vertriebsmitarbeiter. Wir sprechen hier einerseits von typischen Shop-Funktionen, mit Ergänzung durch z. B. kundenindividuelle Konditionen, Steuerung der Rechte und Rollen, eine schnelle Kunden-Freischaltung nach Registrierung, die Möglichkeit einer Schnellbestellung oder einer übersichtlichen Bestellhistorie, bei der Ihr Kunde seine Rechnungsdokumente herunterladen oder nach Kommissionen filtern kann.
Zudem sind komplexe Produkt-Konfiguratoren, der Vertrieb auf weiteren Marktplätzen sowie personalisierte Marketingaktionen ein entscheidender Wettbewerbsvorteil von modernen B2B-Shops.
Möchten Sie mit Ihren Kunden auf einer Plattform zusammenarbeiten oder die Möglichkeit eines „Selfservice“ bieten? Dann sollten Sie aus Ihrem B2B-Shop eine Plattform erstellen, auf der Ihre Kunden z. B. in einem übersichtlichen Dashboard alle Kennzahlen, gebuchten Leistungen und vieles mehr einsehen können. Vielfältige und sinnvolle Funktionen je nach Kundenstatus (Abo, Stammkunde, VIP …) ermöglichen es Ihnen, dass Ihre Kunden ständig in Ihrem Umfeld unterwegs sind. Durch die Anbindung von weiteren Datensätzen oder externen Systemen können Sie nützliche Daten in Ihr System integrieren.
Durch den Aufbau eines Seminar- und Webinar-Angebots erleichtern Sie Ihren Anwendern die Möglichkeit der selbständigen Weiterbildung.
Unsere Vertriebsmitarbeiter-Lösung ermöglicht es, Ihrem Innen- und Außendienst wertvolle Zeit zu sparen, indem Sie auf alle notwendigen Daten und Informationen online zugreifen und direkt Funktionen im Auftrag Ihrer Kunden vor Ort ausführen können. Typischerweise hat der Vertriebsmitarbeiter einen eigenen Login, mit dem er sich anschließend im Namen seiner zugewiesenen Kunden einloggen kann.
Der Mitarbeiter kann Angebote anlegen, welche der Endkunde als PDF und Mail mit nur einem Klick als Shop-Bestellung auslösen kann. Personalisierte Warenkörbe mit individuellen Positionen oder vor Ort verhandelte Preise gehören ebenfalls in eine Vertriebsmitarbeiter-Lösung. Durch die Sammlung und Integration verschiedenster Daten ist es möglich, zur Vorbereitung auf Termine eine detaillierte Kundenanalyse einzusehen, die stets aktuell ist. Ebenfalls hat der Mitarbeiter die Möglichkeit, individuell erstellte Workflows anzustoßen, um wiederkehrende Aufgaben effizient abzuarbeiten.
Marktplätze wie Amazon und Co. sind Platzhirsche im Online-Handel. Im Nischen- und B2B-Bereich entspricht Amazon aber noch lange nicht den aktuellen Kundenerwartungen. Bieten Sie Ihren Händlern oder Geschäftspartnern die Möglichkeit, gemeinsam Ware zu vertreiben. Durch eine intelligente Schnittstelle für Ihre Lieferanten können diese die Produkte anbieten und Bestellungen herunterladen.
Treffen Sie strategische Entscheidungen. Beispielsweise, ob mehrere Kaufabschlüsse je Bestellung direkt mit dem Händler abgeschlossen werden sollen oder wie die Bezahlung der Ware und die Gutschrift beim Händler vollautomatisiert ablaufen. Achten Sie darauf, dass womöglich unterschiedliche Bedingungen (Versandkosten und Lieferzeit) je Händler notwendig sind und, dass Ihre Händler in einer übersichtlichen Administration mit Statistiken all Ihre Daten einsehen und bearbeiten können.
Übersicht der Standard-Keyfeatures im B2B-Shopping.
Jeder Kunde hat meist eigens verhandelte Preise. Diese Vereinbarungen erwartet der Kunde auch im B2B-Shop.
Verschiedene Funktionen wie z. B. die Preisdarstellung, die Kaufmöglichkeit oder der Lagerbestand sollten nur nach Login sichtbar sein.
Bei B2B-Registrierungen erwartet der Kunde eine nahtlose und zügige Freigabe-Möglichkeit.
Legen Sie Ihre Mitarbeiter als Subaccounts an. Ausgestattet mit individuellen Rechten wie Budgets, Sortimente etc. können Mitarbeiter nur eingeschränkt Funktionen nutzen.
B2B-Kunden sind oftmals mit den Artikelnummern vertraut, aus diesem Grund müssen Sie Ihren Kunden eine Schnellbestellung ermöglichen.
Übertragen Sie Ihre Angebote aus dem ERP und lassen Sie diese durch den Selfservice direkt online beauftragen.
Übersicht der Standard-Keyfeatures bei B2B-Plattformen & Kundenportalen
Alle Kennzahlen, Leistungen etc. auf einen Blick – übersichtlich und schnell einsehbar.
Je nachdem, ob ein Kunde eingeloggt, bereits bestellt oder Abonnement ist, stehen unterschiedlichste Dokumente oder Funktionen zur Verfügung
Verteilen Sie Leads an Ihre Kunden? Dann sollten sie diese auch online einsehen und dokumentieren, um ein Gesamtbild Ihres Kunden zu erhalten.
Datenbankgeschützte Verwaltung von elektronischen Dokumenten.
Lassen Sie Ihre Kunden direkt online ihre Weiterbildung buchen.
Informationstechnische Unterstützung oder Automatisierung von Geschäftsprozessen.
Durch die Implementierung Ihres Vertriebes in die digitale Plattform ermöglichen Sie es Ihren Mitarbeitern direkt im Namen der Endkunden einzukaufen, wichtige Informationen wie individuelle Preise etc. einzusehen oder Angebote direkt im Account zu hinterlegen.
Durch einen intelligenten Login können Vertriebsmitarbeiter im Innen- oder Außendienst eine Liste aller Kunden mit allen relevanten Kundeninformationen wie Umsätze, Kundengruppe etc. einsehen und sich mit nur einem Klick im Namen dieser Kunden einloggen.
Unterschiedliche, individuelle Rabattierung von einzelnen Artikeln im Rahmen eines Warenkorbes durch den Vertriebsmitarbeiter.
Vertriebsmitarbeiter können Warenkörbe individuell befüllen und entsprechendes Angebot direkt per PDF und E-Mail an den Kunden versendet - mit individuellem Link und Ablaufdatum. Durch nur einen Klick kann der Endkunde dies in eine Bestellung umwandeln.
Zubuchung von Test- oder Sonderartikeln, oder auch Werbebroschüren zur Bestellung, direkt vor Ort durch den Vertriebsmitarbeiter.
Individuell generierte Verkaufskennzahlen und Umsatzdarstellungen pro Kunde/Vertriebsmitarbeiter.
Online-Zuweisungsmöglichkeit der Vertriebsmitarbeiter zu den entsprechenden Kunden. Individuelle Kontaktinformationen des Mitarbeiters können somit jederzeit vom Kunden eingesehen werden.
Durch unsere Marktplatz-Lösung, können Sie Ihre Händler oder Vertriebspartner direkt auf Ihre Plattform holen und den Verkauf Ihrer Artikel ermöglichen.
Ihre Händler müssen sich mit einem Händler-Login auf dem Marktplatz anmelden und alle notwendigen Informationen wie Produkte, Abverkäufe und Statistiken einsehen können.
Sowie Verfügbarkeit und Preis hinterlegen. Geben Sie die Möglichkeit, über eine standardisierte Schnittstelle oder durch einen Importer die Produkte automatisiert zu importieren und zu verarbeiten.
Händler haben oftmals unterschiedliche Bedingungen. Aus diesem Grund müssen Sie im Checkout auch mehrere Kaufverträge schließen, mehrere AGB akzeptieren oder eine Splittung des Warenkorbs aufgrund der verschiedenen Lieferzeiten anzeigen.
Geben Sie Ihren Händlern die Möglichkeit, einen eigenen Online-Shop auf Basis seiner hinterlegten Produktdaten zu erstellen, welcher im CI des Händlers gestaltet und auf seine individuelle Domain geroutet ist.
ntegrieren Sie eine umfangreiche Marketing-Engine, um möglichst viele unterschiedliche Aktionen fahren zu können, z. B. durch individuelle Werbeflächen pro Händler.
Durch die Menge der Produkte ist eine händische Sortierung nicht möglich. Integrieren Sie eine Searchengine, welche die passenden Produkte in der korrekten Reihenfolge darstellt.
Die letztjährige Forschungsumfrage von ibi research an der Uni Regensburg brachte interessante Erkenntnisse im Hinblick auf die zukünftigen Kaufgewohnheiten im B2B-Bereich hervor. So wird mehr als die Hälfte des B2B-Handels bereits bis 2025 online stattfinden, die klassischen Vertriebskanäle werden langfristig in den digitalen Sektor transponiert werden, um den neuen Herausforderungen und der Geschwindigkeit gerecht zu werden.
Darüber hinaus sehen sich fast 40 Prozent des deutschen Mittelstandes mit der Tatsache konfrontiert, dass in den nächsten 5-10 Jahren ein Generationswechsel, altersbedingt, in den Unternehmen stattfinden wird. Mit der neuen digitalen Generation sind Erwartungen verbunden, die vorwiegend in der Digitalisierung des Unternehmens zu finden sind. Die Zeichen stehen somit auf Veränderung.
Ein Generationswechsel findet nicht nur in der Führungsebene statt, sondern immer mehr Millennials fassen Fuß in der freien Wirtschaft und erwarten in der täglichen Arbeit, sowohl auf Käufer- als auch Verkäuferseite, gewohnte Vorzüge wie Effizienz beim Einkauf von Produkten und einen umfangreichen Informationsfluss. Sie bringen allerdings auch Ideen und Verbesserungsvorschläge mit, die Sie nutzen können, um Ihr Unternehmen mit einer ganzheitlichen Digitalstrategie auszustatten. Ihr Unternehmen, die Zielgruppe und die neuen Kaufgewohnheiten Ihrer Kunden stehen hierbei im Mittelpunkt. Ihr Knowhow und Ihre Individualität sind gefragt, um Ihre bestehenden Geschäftsprozesse optimal zu transformieren, Ihre Kunden abzuholen und einen Platz im Online-B2B-Handel zu sichern.
Überflüssige Routine-Aufgaben langweilen talentierte Mitarbeiter. Aus diesem und vielen anderen Gründen müssen Sie den manuellen Beschaffungsprozess stark verkürzen und Ihre Mitarbeiter und Kunden auf die digitale Reise von Anfang an mitnehmen. Durch schlanke Prozesse und attraktive Aufgaben gelingt Ihnen schließlich die erfolgreiche Weiterentwicklung Ihres Unternehmens. Oftmals ist es jedoch dafür notwendig zu erstmal einen Schritt zurück zu gehen um danach wiederum zwei Schritte nach vorne zu machen, denn die Digitalisierung erfordert eine konstruktive Konfrontation mit den aktuellen Gegebenheiten.
Scheuen Sie nicht die Herausforderung und den Arbeitsaufwand, die mit dem Einstieg in den digitalen B2B-Wachstumsmarkt zusammenhängen. Sehen Sie stattdessen die Chance, den Schritt in die richtige Richtung zu gehen, denn nach meiner Erfahrung müssen erfolgreiche Unternehmen der Zukunft extrem effizient sein, um einen Mehrwert gegenüber dem Wettbewerb zu haben. Dann gelingt auch die digitale Transformation Ihres Unternehmens.
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